Messen sind für den Vertrieb schon immer ein wichtiges Instrument, um (Neu-)Produkte bzw. Services zu präsentieren und mit (potenziellen) Kunden in den persönlichen Kontakt zu kommen.
Der Erfolg wird am Ende an der Anzahl Anfragen (auf neudeutsch auch „Leads“) gemessen, die daraus entstehen. Demgegenüber stehen Messekosten, die zwar sehr variieren, aber häufig eine Stange an Geld kosten.
Innerhalb der Unternehmen wir daher in regelmäßigen Zyklen diskutiert, ob sich eine Teilnahme an Messen denn grundsätzlich noch lohnt.
Lesen Sie in folgendem Beitrag unsere Gedanken dazu, wie wir Messen im Zusammenhang mit Social Selling sehen und wo Synergien zu finden sind. Außerdem geben wir Ihnen 10 Tipps, wie Sie durch Social Selling Ihre Messeaktivitäten vor, während und nach der Messe unterstützen können.
Messe und Social Selling. Wie geht das zusammen?
Beides sind sehr wichtige Instrumente im B2B-Vertrieb. Und beide ergänzen sich wunderbar. Multichannel-Vertrieb nennen das die Experte.
Sie treffen Ihre Kunden durch die Kombination nicht nur persönlich am Messestand, sondern können vor, während und nach der Messe einen „virtuellen“ Kontakt auf- oder ausbauen.
Die Mischung aus virtuellem und persönlichem Kontakt macht am Ende den Erfolg und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aus.
Unsere 10 Tipps für Ihre erfolgreiche Messe mit Social Selling
Vor der Messe können Sie LinkedIn, Xing und Twitter nutzen, um mit Messebesuchern in Kontakt zu kommen und einen persönlichen Termin auf der Messe zu vereinbaren. Die Anzahl vereinbarter Messetermine ist auch die Kennzahl, an der Sie den Erfolg Ihrer Social Selling Aktivitäten im Vorfeld einer Messe ermitteln können.
Tipp #1: Kommunizieren Sie Ihre Messeteilnahme auf den B2B Social Media Kanälen
Gerade auf Twitter bietet Sie hier die Nutzung des Messe-Hashtags an. (Heutzutage besitzt nahezu jede Veranstaltung oder Messe einen eigenen Hashtag). Teilnehmer, die sich im Voraus über den Hashtag informieren, werden so auf Sie aufmerksam. Bei Xing haben Sie zudem die Möglichkeit der Zusage für eine veröffentlichte Messe/Veranstaltung und erhöhen dadurch Ihre Aufmerksamkeit für andere. Oder Sie posten Ihre Teilnahme einfach in Ihrer Timeline und erreichen damit Ihr persönliches Netzwerk.
Tipp #2: Schauen Sie auf Xing, wer sich für die Messe/Veranstaltung interessiert
Xing biete die Möglichkeit, sich bei der Veröffentlichung von Messen oder Events direkt Tickets zu sichern. Wie in Tipp#1 bereits beschrieben, können Sie Ihr Interesse für eine Messe auf Xing signalisieren. Daneben sind i.d.R. auch Teilnehmer sichtbar (Gästeliste). Die Messe bietet somit einen optimalen Anknüpfungspunkt für den Kontaktaufbau zu relevanten Personen.
Tipp #3: Nutzen Sie den Hashtag der Messe um im Bilde zu sein
Posts mit dem angesprochenen Twitter-Hashtag zeigen Informationen und Neuigkeiten rund um die Messe, Teilnehmer sowie besondere Ereignisse auf der Messe, an die Sie bereits vor der tatsächlichen Messe gelangen können. So können bspw. Termine mit relevanten Personen vorab vereinbart werden.
Tipp #4: Stellen Sie eine Landingpage zum Informieren und Registrieren bereit
Gehen Sie sicher, dass Sie oder Ihr Unternehmen eine Zielseite besitzen, die für Messe-Teilnehmer von Relevanz ist. Ziel dieser sogenannten Landingpage ist es, die Interessenten darüber zu informieren, was Sie auf Ihrem Messestand erwarten können und eine Möglichkeit zu bieten, mit Ihnen in Kontakt zu treten bzw. einen Termin auf der Messe zu vereinbaren.
Auch während der Messe haben Sie vielfältige Möglichkeiten, Ihre Reichweite zu Erhöhen und auch über die Grenzen der Messe hinaus auf Ihre Lösung aufmerksam zu machen.
Tipp #5: Vernetzen Sie sich mit den Besuchern an Ihrem Stand auch Online
Der Austausch von Visitenkarten ist schön und gut. Unzählige Karten und nach der Messe nur vereinzelt Erinnerungen an die Personen dahinter. Durch eine (zusätzliche) Vernetzung mit relevanten Personen auf LinkedIn schaffen Sie einen persönlichen Kontakt, der qualifizierter ist als im Nachgang mit einer Email-Adresse zu kommunizieren. Ein gut aufgebautes Profil sagt mit Profilbild, Empfehlungen, Kenntnissbestätigungen, gemeinsamer Kontakte, etc. mehr über Sie aus als nur eine Email-Adresse. Dadurch schaffen Sie eine gute Vertrauensbasis.
Tipp #6: Posten Sie von Ihren Messeeindrücken mit Hashtag und Mention
Nutzen Sie spannende Gäste auf Ihrem Messestand, Erkenntnisse aus Gesprächen, Vorträge oder Ereignisse, um auf Ihren Kanälen zu posten. Verwenden Sie dazu Erwähnungen interessanter Personen sowie Hashtags, um neben der Aufmerksamkeit zusätzlich auch Reichweite zu generieren. Durch die Erwähnung von Personen ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass diese Personen auf Social Media interagieren und so zu einer erhöhten Reichweite aus deren Netzwerk beitragen.
Tipp #7: Hören Sie sich in den sozialen Netzwerken zur Messe um
Neben dem Posten mit dem Messe-Hashtag dient dieser auch optimal, um spannende Anknüpfungspunkte für einen Dialog zu bekommen. Identifizieren Sie relevante Personen und Messe-Teilnehmer und gehen Sie aktiv in den sozialen Netzwerken auf diese zu. So bekommen Sie mehr Personen an Ihren Stand und können Ihre Lösung persönlich demonstrieren.
Nach der Messe ist vor der Messe. Auch nach der Messe haben Sie vielfältige Möglichkeiten, Ihre Reichweite zu Erhöhen und auch über die Grenzen der Messe hinaus auf Ihre Lösung aufmerksam zu machen.
Tipp #8: Machen Sie sich eine Twitter-Liste zur Messe
Die Listen-Funktion auf Twitter hilft dabei, Messe-Teilnehmer zu kategorisieren und eine individuelle Timeline für die Messe zu erstellen. Außerdem haben Sie im Folgejahr eine gute Basis, um vorab Reichweite für die nächste Messe zu generieren.
Tipp #9: Schreiben Sie ein Recap und teilen Sie es
Nehmen Sie sich Zeit und schreiben Sie eine Zusammenfassung über gewonnene Eindrücke und das, was Ihnen die Messe gebracht hat. Teilen Sie dies auf Ihren Social Media Kanälen, um Eindrücke Ihrer neugewonnenen Kontakten sowie Reichweite zu erhalten. Bieten Sie in Ihrem Beitrag auch die Möglichkeit, im Nachgang mit Ihnen in Kontakt zu treten und weitere Einblicke zur Messe zu erhalten.
Tipp #10: Bleiben Sie mit Ihren neuen Kontakten in Kontakt
Sehen Sie die Vernetzung mit neuen Messe-Kontakten nicht als einmaliges Ereignis. Nutzen Sie die Vernetzungen und deren Reichweiten für den weiteren Austausch sowie zusätzliche Aktivitäten.
Mit unseren Tipps sehen Sie vielfältige Möglichkeiten, wie Sie Social Selling auf Messen einsetzen können. Wir hoffen, das war für Sie nützlich und hat Ihnen neue Anregungen gegeben.
Neben diesen 10 Tipps, haben wir noch weitere spannende Tipps, wie Sie durch Social Selling Ihre Messeaktivitäten vor, während und nach der Messe unterstützen können.
Kommen Sie gerne auf uns zu: marco.pfeffer@buildnbreak.de oder armin.haas@buildnbreak.de.
In diesem Sinne eine gute und erfolgreiche Messe.
Social Selling ist allerdings wesentlich mehr als nur Messen und Events.
So können Sie Ihren Vertrieb digitalisieren:
Wenn Sie erfahren möchten, ob sich Social Selling für Ihr Unternehmen oder Ihren Vertrieb lohnt, können Sie gerne unseren kostenlosen Schnelltest machen. Auf Basis Ihrer individuellen Situation erkennen Sie, wo Ihr Unternehmen momentan steht und welches Umsatz-Potenzial für Ihr Unternehmen dahintersteckt.
Wenn Sie sich als Vertriebsmitarbeiter auf Social Selling und die neue Form von B2B-Vertrieb vorbereiten möchten, können Sie sich gerne für unseren Social Selling Workshop vormerken. Neben dem Online-Kurs erhalten Sie ein individuelles Telefoncoaching, um Ihren persönlichen Erfolg mit Social Selling nachhaltig zu sichern.
