Ist Social Selling der Fosbury-Flop im B2B-Vertrieb?

Bei den Olympischen Spielen 1968 in Mexico revolutionierte Dick Fosbury den Hochsprung. Er sprang mit dem Rücken zur Latte – das hatte bis dahin noch keiner getan. Und er wurde mit dieser Technik Olympiasieger. Der nach ihm benannte Fosbury-Flop steht seit dem synonym für Paradigmenwechsel.

Aber passiert dieser Paradigmenwechsel momentan auch im B2B-Vertrieb? Kann Social Selling die Latte komplett neu legen?

Lassen Sie uns einen Blick hinter die Kulissen werfen um der Antwort näher zu kommen.

Der Einfluss neuer Technologien auf den Vertrieb

Neue Technologien hatten schon immer großen Einfluss auf den Vertrieb und die Kommunikation mit (potenziellen) Kunden. Als es nur Briefkästen gab, wurde der Dialog mit Kunden noch in Wochen gerechnet. Auto und Telefon brachten neue Geschwindigkeit in den Austausch. Mit den ersten Telefonzellen war Dialog sogar von unterwegs aus möglich. Sofern der Verkäufer Münzen in der Tasche hatte. Mit Einführung der Faxgeräte wurde die Responsezeit schriftlicher Kommunikation dramatisch reduziert. Und dann kam die Verbindung zwischen Auto und Telefon. Wer als Vertriebler ein Autotelefon besaß, machte sich bei seinen Kolleginnen und Kollegen zur Legende (zumindest bei einem Teil davon). Weiter ging’s mit eMail und Handy. 1:1 Kommunikation in Echtzeit. Jederzeit. Überall. Nach ein paar Jahren aber durch Smartphones und Soziale Netzwerke überholt. Mobiles Internet in Kombination mit benutzerfreundlichen Endgeräten ermöglicht 1:n Kommunikation nahezu an jedem Ort. Und Kommunikation meint hier nicht nur „reden“. Sondern auch „zuhören“ was (poetnzielle) Kunden bewegt. Social Listening auf neudeutsch.

Auch die Einkäufer partizipieren

Diese neuen Technologien führten natürlich auch auf Seiten der Einkäufer zu vielen Veränderungen. Zumal die Märkte dadurch stetig globaler wurden und der Zugriff auf mögliche Lieferanten exorbitant stieg. Die Möglichkeit sich unabhängig von Verkäufern (bzw. objektiv) über Produkte & Lösungen zu informieren wurde immer größer.

Heute wird der maßgebliche Teil der Einkaufs-Entscheidung schon getroffen, noch bevor der Verkäufer persönlich ins Spiel kommt. Das war im Briefkasten-Zeitalter noch völlig undenkbar und die Vertriebsaufgabe beschränkte sich im Wesentlichen auf „Customer Education“ oder „Awareness“. Krass gesagt: Verteilen statt verkaufen.

Neue Vertriebs-Methoden durch neue Technologien

Neue Technologien und verändertes Kaufverhalten führten dazu, dass sich natürlich auch die Vertriebsmethoden änderten. Die klassische Kaltakquise mit den gelben Seiten hat ausgedient. Schulungen im Telefonverkauf sind ausgestorben. Die Inhalte werden immer kundenzentrierter. Value Selling, aktives Zuhören, Nutzenargumentation, USP, Networking, Solution Selling – um nur ein paar zu nennen. Der Weg führt weg vom klassischen Verkäufer und hin zum vertrauensvollen Berater. Der den Kunden auf seiner Reise mit relevanten Informationen für die Entscheidungsfindung unterstützt.

Social Selling bildet eine Symbiose aus neuen Technologien und neuen Methoden

An diesem Stand der Technologien & Methoden setzt Social Selling an. Durch Smartphone, Soziale B2B-Netzwerke (wie LinkedIn, Xing und Twitter) und hochwertigem Content dem Einkäufer aktiv zuhören und relevant interagieren. Im Kern durch folgende Module:

Sales Enablement
Welcher Content und welche Tools stehen dem Vertrieb zur Verfügung?

Personal Branding
Wofür stehen Sie? Was und wen wollen Sie erreichen? Und wie gestalten Sie Ihre Profile in sozialen Netzwerken?

Social Listening
Erkennen Sie Kaufsignale und Aknknüpfungspunkte in Ihrer Timeline?

Social Seeding
Wie teilen Sie Inhalte mit magnetischer Wirkung und befeuern Ihre Inbound-Leads?

Social Engagement
Wie agieren Sie in sozialen Netzwerken angemessen und was ist Knigge 4.0?

Measuring
Welche Aktivitäten sind wirksam, welche nicht. Und kennen Sie Ihren Social Selling Index und Ihre Reichweite?

Fosbury-Flop: Ja oder Nein

Bleibt die Frage offen, ob Social Selling der Fosbury-Flop im B2B-Vertrieb ist. Ihre Meinung dazu würde uns sehr interessieren. Schreiben Sie uns in den Kommentaren, per eMail oder über unsere Social-Media-Kanäle. Wir freuen uns über Ihre Einschätzung und Gedanken.

Finden Sie heraus, ob und wie sich Social Selling für Sie lohnt

Wenn Sie erfahren möchten, ob sich Social Selling für Ihr Unternehmen oder Ihren Vertrieb lohnt, können Sie gerne unseren kostenlosen Schnelltest machen. Auf Basis Ihrer individuellen Situation erkennen Sie, wo Ihr Unternehmen momentan steht und welches Umsatz-Potenzial für Ihr Unternehmen dahintersteckt.

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3 Comments

  1. April 30, 2018 at 2:35 pm

    Nein, Fosburry Flop und Social Selling, das lässt sich gar nicht miteinander vergleichen.

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