„Social Media, das ist doch dieses Internet-Spielzeug von pubertierenden Teenies“. Die vorherrschende Meinung über Social Selling und Social Media reicht von Essens-Bildern über sinnfreie Selfies bis zum Early-Morning-WakeUp-Post. Und das sind noch Beispiele aus der Kategorie „Social Media ist nutzlos“. Da gibt es noch ganz andere Schubladen – die wir jetzt fürs Erste aber einmal ausblenden. Auch die Meinung, dass Facebook synonym für Social Media steht, trifft man noch an jeder Ecke mit voller Überzeugung an.

Es ist allerallerhöchste Eisenbahn, damit aufzuräumen.

Ja ist es. Definitiv. Sonst verpassen Sie es, auf den Zug von „Vertrieb 4.0“ aufzuspringen. Und der Zug rollt bereits. Zwar noch langsam, aber er rollt.

Warum das so ist, warum das für Sie ein bedeutendes Thema ist und wie sich das in einem Business Case in Kennzahlen von Reichweite über Leads bis zum Umsatz rechnet, erfahren Sie in folgendem Beitrag.

Die Timeline im Blick: Weil Business-Entscheider sich heute anders informieren und welche Rolle Social Selling spielt

Printmagazine wie Handelsblatt, FAZ, Capital, Wirtschaftswoche oder das Manager Magazin haben dabei natürlich noch eine gewisse Relevanz. Tendenz fallend – und zwar deutlich. Zum Beispiel ging die Auflage der Wirtschaftswoche seit 1998 um 32,3% zurück. Und das kontinuierlich. Auch bei Nachrichtensendungen im TV zeigt sich ein ähnliches Bild. Die Zeichen stehen auf Abwanderung.

Wo es Abwanderung gibt, gibt es auch Zuwanderung.

Die Zuwanderungskanäle sind schnell ausgemacht: Internet. Aber wo genau? Suchmaschinen wie Google spielen dabei natürlich eine Rolle als Informationsquelle. Aber wesentlich mehr Rolle spielen die Timelines in den sozialen Netzwerken. Im Business-Kontext vorwiegend die Business-Netzwerke wie LinkedIn, Xing oder Twitter.

In Zahlen sieht es so aus, dass ein Drittel der gesamten Internet-Zeit auf Social Media entfällt. Am Tag sind das 2:15 Stunden pro User. Innerhalb von sechs Jahren ist die Nutzungsdauer sozialer Netzwerke um 50 Prozent gestiegen.

Jetzt rechnen Sie mal 6 Jahre weiter, wo wir dann stehen.

Nutzen Sie mit Social Selling den Weg auf die Timelines Ihrer (potenziellen) Kunden

Klar ist, die Timeline auf sozialen Netzwerken hat schon heute große Relevanz für die Informationsbeschaffung von Business-Entscheidern. Und die Relevanz wird weiter zunehmen.

Entscheider folgen auf LinkedIn, Xing, Twitter & Co. Unternehmen, Personen oder knüpfen direkt neue Kontakte („Kontakt hinzufügen“ auf Xing oder „Vernetzen“ auf LinkedIn). Dadurch entsteht die Timeline. Und zwar individuell, je nach persönlichen & beruflichen Interessen.

Auf der Timeline erscheinen dann alle Neuigkeiten, die es aus Ihrem individuellen Business-Netzwerk gibt. Das können Neuigkeiten von Unternehmen sein, Beiträge von Nachrichtenportalen oder eben auch Beiträge und Kommentare von Personen. Und natürlich auch berufliche Veränderungen wie der Wechsel zu einem neuen Unternehmen oder Beförderungen. Ganz individuell.

Das Social Selling Zahlenexperiment: Ihre potenzielle Reichweite ist größer (und die Qualität höher) als Sie denken.

Sicher folgen einige Personen Ihren Unternehmensprofilen auf Social Media. Das schafft Ihre Abteilung für Social Media Management. Aber machen Sie sich mal klar, wie viele relevante Kontakte Ihre Vertriebsmitarbeiter haben und wie sich das Timeline-Potenzial dadurch potenziert.

Zum Zahlenexperiment: Mal angenommen Ihrem Unternehmens-Profil auf den sozialen Netzwerken folgen 500 User. Sie haben aber auch 10 Vertriebsmitarbeiter mit jeweils 250 Kontakten. Wenn alle Vertriebsmitarbeiter Social Selling nutzen und Ihre Inhalte teilen, haben Sie plötzlich eine zusätzliche Reichweite von 2.500 Usern. Die Reichweite erhöht sich um den Faktor 5!

Für die Qualität der Reichweite ist dieser Gedanke auch sehr relevant. Denn Business-Entscheider kommunizieren nicht mit Unternehmen, sondern mit Menschen. Bevorzugt mit Menschen, denen sie vertrauen oder mit denen Sie bereits in Kontakt sind. Durch die Vernetzung auf LinkedIn & Xing ist das ja bereits sichergestellt.

Noch mehr Reichweite durch Interaktion

Durch Liken, Teilen oder Kommentieren potenziert sich Ihre Reichweite auf das Netzwerk dieser Nutzer. Also mal angenommen von den 2.500 erreichten Personen aus unserem Beispiel reagieren 1%. Das wären 25 Personen. Wenn die jeweils auch 250 Kontakte in ihrem Netzwerk haben, erreichen Sie zusätzlich 6.250 User bzw. Timelines. Klar gibt es Unschärfen wie z.B. Überschneidungen in den Kontakten. Aber die Potenzierung geht ja auch weiter. Daher belassen wir es in unserem Zahlenexperiment bei der gefühlten Reichweite von 10.000 Usern (2.500 direkt & 6.250 durch Interaktion; Plus 1.250 „sonstige“ Reichweite, damit wir auf die 10.000 kommen. Damit lässt sich einfacher rechnen – auch in Ihrem Sinne 😉).

Nebenbei: Fragen Sie sich mal, wie viele Kilometer Ihre Vertriebsmannschaft fahren muss, um 10.000 potenzielle Kunden zu erreichen. Glauben Sie mir, die Ökobilanz ist da ihr kleinstes Problem 😉.

Wie aus Social Selling Reichweite Interessenten werden

Damit am Ende etwas herauskommt ist natürlich wichtig, was Sie teilen. Im Wesentlichen ist das Content Ihres Unternehmens. Content ist vorwiegend ein Sales Folder, den Sie im Internet-Format auf Ihrer Unternehmens-Seite veröffentlich haben. Aber bitte, bitte mit dem Fokus auf Nutzen für Ihre potenziellen Kunden. Marktschreier-Broschüren haben da nichts verloren. Value Selling ist auf neudeutsch angesagt.

Zurück zum Zahlenexperiment.

Wenn Ihr Beitrag für 5% von den 10.000 erreichten Benutzern interessant ist und diese mehr erfahren möchten, klicken sie auf den Link in Ihrem geteilten Beitrag. Dadurch wird aus Reichweite ein Besucher Ihrer Internet-Seite.

In Zahlen bedeutet das, dass aus 10.000 erreichten Personen 500 Besucher werden. Und zwar qualitativ hochwertige Besucher, die Ihr geteilter Beitrag bzw. Ihr Thema gefesselt hat.

Nebenbei: Wenn Sie über Werbung bei Google (AdWords) 500 Besucher auf Ihre Seite bekommen wollen, zahlen Sie dafür ca. 500 €uro (1 €uro pro Besucher => Cost per Click).

Content is King: Die Relevanz von Inhalten im Social Selling für die Lead-Generierung

Die 500 Besucher aus unserem Beispiel beginnen jetzt, den Inhalt auf Ihrer Internetseite zu lesen. Quasi ein Sales-Pitch im Monolog, den Ihr Inhalt transportiert. Der Inhalt zeigt dem potenziellen Kunden auf, ob die Lösung Ihres Unternehmens ihm bei seinen Herausforderungen hilft. Darum geht es, nicht um das klassische Verständnis von Verkaufen – sondern um Mehrwert. Nutzen. Problemlösung. Das muss Ihr Content leisten. Und Content kann dabei viele Formen haben: Text-Beitrag, Erklärfilm, Infografik, Case Study und so weiter.

Am Ende ist entscheidend, wie viele Besucher mit Ihnen in Kontakt treten. Dafür benötigen Sie am Ende Ihres Contents eine gute und sinnvolle Handlungsaufforderung (Call to action bzw. CTA auf neudeutsch). Durch die Handlungsaufforderung wird aus Ihrem Besucher ein Lead.

Wenn 5% der Besucher Ihrer Handlungsaufforderung folgen, generieren Sie also 25 Leads. Das ist doch schon mal eine ganze Menge.

Nebenbei: Wenn Sie über Outbound-Calls (bzw. Outbound-Marketing) 25 Leads generieren möchten, hängen Sie ziemlich lange am Hörer. Bei 5% Erfolgsquote müssten Sie 500 Telefonate führen. Wenn jedes Telefonat 5 Minuten in Anspruch nimmt, wären das ca. 40 Stunden Netto-Telefonzeit. Aber Outbound ist ohnehin out (wie der Name schon sagt 😉). Inbound ist in.

 

Aus Lead wird Umsatz: Die Grenzen von Social Selling

Im letzten Schritt des Verkaufsprozesses (klar gibt es After-Sales-Prozesse, aber das blenden wir hier der Einfachheit halber aus) geht es darum, den Kauf abzuschließen. Details werden ausgetauscht, Fragen gestellt, persönlich kommuniziert und präsentiert, usw. Das kann zwar durch Social Selling unterstütz werden aber im Kern passiert das von Mensch zu Mensch. Also nichts Internet und der Gleichen. Vertrieb im klassischen Sinne ist hier angesagt. Aber Vertrieb, der auf einer sehr guten vorqualifizierten Basis bzw. Informationslage aufsetzt.

Wenn Ihre Vertriebsmannschaft 20% der Leads als Kunde gewinnen kann, haben Sie 5 neue Kunden gewonnen.

Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 10.000 €uro wären das 50.000 €uro. Plus das was sonst noch passiert im Kundenlebenszyklus (Customer Lifetime Value => CLV).

Nebenbei: Über Social Selling erreichen Sie natürlich auch Entscheider und Beeinflusser aus dem „Buying Center“, die heute oft vom Einkauf per Stahltüre hermetisch abgeschottet werden.

Social Selling Skills: Mit der [highlight dark=”no”]CUSTOMER-Formel[/highlight] zur Masterclass

Um für die zukünftige Form von Vertrieb gewappnet zu sein, bedarf es vielfältiger, neuer Fähigkeiten. Natürlich sind dabei auch die klassischen Vertriebs-Skills weiterhin relevant. Aber nur im Mix stellen Sie den optimalen Verkaufserfolg sicher.

Mit der CUSTOMER-Formel sind Sie optimal im Social Selling und für die digitale Zukunft im Vertrieb vorbereitet. CUSTOMER steht dabei für Channels, Utilities, Seeding, Topics, Output, Measure, Engage & Realize. Im Detail verbirgt sich dahinter:

Channels: Social Media Kanäle, Profile, Timeline & mehr

Durch das Verständnis über relevante Social-Media-Kanäle im B2B und deren speziellen Mechanismen erkennen Sie, wo Sie ansetzen sollten um sichtbar zu werden. Diese Transparenz gibt Ihnen auch die erforderliche Sicherheit, um auf den Kanälen zielorientiert aktiv zu werden.

Utilities: Die besten Apps & Tools für Ihre Effizienz im Social Selling

Damit Sie Ihre Social Selling Aktivitäten effizient gestalten können, gibt es zahlreiche nützliche Apps die Ihnen helfen, den Aufwand gering zu halten. Gleich ob Sie aufmerksamkeitsstarke Grafiken machen, verschiedene Timelines konsolidieren, Beiträge mit einem Klick in mehrere Kanäle streuen oder zeitversetzt kommunizieren. Für alles gibt es hilfreiche Tools um Zeit zu sparen und die Effektivität zu steigern.

Seeding: Postings zwischen FOMO & magnetischen Headlines

Teilen Sie aufmerksamkeitsstarke Inhalte mit Ihrer persönlichen Note oder kommentieren Sie mit Pfiff. Davon ist abhängig, ob Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken können. Methoden wie FOMO oder magnetische Headlines geben Ihnen Hilfestellung und Orientierung bei der Formulierung.

Topics: Dafür stehen Sie

Machen Sie sich klar, für was Sie stehen. Ein anschauliches Beispiel dafür ist Hilti. Hilti verkauft keine Bohrmaschinen, sondern Löcher in der Wand. Was ist der Nutzen, den Sie Ihrer Zielgruppe bieten. Werden Sie zum Experten in Ihrem Gebiet und gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Zielgruppe.

Output: Mit Content, Strategie, Curation & vielfältigen Formen zur Spitze

Verschaffen Sie sich einen Überblick über Inhalte, die Ihr Unternehmen bereits hat. Auch Inhalte von anderen Seiten sind relevant, um Ihren Expertenstatus zu zementieren und Vertrauen zu schaffen. Oder setzen Sie Impulse (gemeinsam mit Kunden, Kollegen, Marketing,…) für neuen Content, der für Ihre Zielgruppe relevant ist.

Measure: Kennzahlen 2.0 – entdecken und interpretieren

Behalten Sie den Überblick, wie effektiv Sie im Social Selling sind. Nutzen Sie die Analyse-Tools der sozialen Netzwerke, um aus Ihren Aktivitäten messbare Ergebnisse zu machen. Das hilft Ihnen auch, ihr persönliches Erfolgsrezept permanent zu verbessern.

Engage: Soft-Knocking, Mention, Like & more

Durch Interaktion auf den Social-Media-Kanälen machen Sie potenzielle Kunden auf sich und Ihre Lösung aufmerksam. Das zeigt auch Wertschätzung und schafft Vertrauen. Mit dem erforderlichen Feingefühl erweitern Sie Ihre Reichweite und Netzwerk in der richtigen Dosierung.

Realize: Sehen (und gesehen werden) im “moment of truth”

„Hören“ Sie nicht nur auf Ihrer Timeline zu. Sonst erreichen Sie potenzielle Neukunden nicht. Erweitern Sie Ihr Gehör um „Kanäle“, die Sie in Ihrem Netzwerk nicht erreichen. Vielfältige Möglichkeiten wie Gruppen, Hashtags oder Social-Listening-Tools helfen Ihnen, eine erweiterte Reichweite zu bekommen. Und: Sie können dadurch potenzielle Kunden auch im entscheidenden Moment erreichen, wenn das Problem am größten ist.

Finden Sie heraus, ob und wie sich Social Selling für Sie lohnt

Wenn Sie erfahren möchten, ob sich Social Selling für Ihr Unternehmen oder Ihren Vertrieb lohnt, können Sie gerne unseren kostenlosen Schnelltest machen. Auf Basis Ihrer individuellen Situation erkennen Sie, wo Ihr Unternehmen momentan steht und welches Umsatz-Potenzial für Ihr Unternehmen dahintersteckt.

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Wenn Sie sich als Vertriebsmitarbeiter auf Social Selling und die neue Form von B2B-Vertrieb vorbereiten möchten, können Sie sich gerne für unseren Social Selling Workshop vormerken. Neben dem Online-Kurs erhalten Sie ein individuelles Telefoncoaching, um Ihren persönlichen Erfolg mit Social Selling nachhaltig zu sichern.

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Demnächst erfahren Sie hier mehr

Erfahren Sie in unseren nächsten Beiträgen mehr über das Thema Social Selling. Unter anderem werden wir Sie über folgende Themen informieren:

• Der Vergleich: klassischer Verkauf vs. Social Selling
• Der neue Schulterschluss: Vertrieb und Marketing gehen im Social Selling Hand in Hand.
• Marketing und Vertrieb wird schon vor Umsatz & Anzahl Leads messbar (und steuerbar)
• Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Marketingmitarbeiter oder Geschäftsführer? Social Selling ist für jeden relevant.